2025年，硅谷科技圈掀起了一股招聘Forward Deployed Engineer（FDE）的热潮。OpenAI计划在年底前招聘50名FDE，Anthropic、Databricks、Google DeepMind等公司也纷纷跟进。LinkedIn上相关岗位发布量激增800%，行业媒体将其称为“AI时代最热门职位”。
这不禁让人疑惑：这不就是中国软件行业早已存在的“交付工程师”或“驻场实施顾问”吗？为何换了一个名称，就成为了硅谷的“创新模式”？
更值得玩味的是，这一概念的发源地Palantir，其前CFO Colin Anderson曾公开批评FDE模式是在“lighting equity on fire”（烧钱），并形容其为“时间、金钱和差旅费的壮观火堆，最终一无所获”。
当内部人士都提出尖锐批评时，这一模式为何能成为全行业追捧的对象？这让人联想到中国的“中台”战略热潮——一个同样由巨头推广、全行业跟风，最终被实践验证问题重重而逐渐被放弃的概念。
FDE的本质：一个重新包装的传统角色
我们首先审视Palantir对FDE的官方定义：他们是业务开发的一部分，旨在为客户实现技术成果，通过部署和定制Palantir平台来解决关键业务问题。
其日常工作描述是：每周花费数天在客户现场，与业务或技术干系人开会，其余时间用于为该客户监控、调试、部署或配置软件。回到办公室后，则处理一些小的代码改动、与产品团队沟通或处理邮件。
简而言之，这就是驻场实施、售后支持与技术售前工作的结合。在国内的软件行业，尤其是金蝶、用友等ERP厂商中，大量“实施顾问”从事着几乎完全相同的工作。但国内业界并未将其包装为“革命性创新岗位”。
这里提出一个简单的判断标准——“电子表格测试”：
- 如果销售的是Excel，客户购买后即可使用。
- 如果销售的是“Excel平台”，但需要供应商的工程师每周驻场3天才能制作表格，那么这本质上不是产品，而是一项昂贵的顾问服务。
同理，如果一个“AI平台”或“数据平台”需要永久性的嵌入式工程师才能运转，那么它销售的就不是标准化产品，而是工程师的人力时间。这种云原生/IaaS部署模式背后的商业逻辑值得深思。
数据透视：Palantir商业模式真相
数据揭示了更现实的一面。一个较少被提及的事实是：直到2016年，Palantir公司内部的FDE数量超过了软件工程师。这对于一家自称的“软件公司”而言颇不寻常。
2024年，Palantir员工总数3936人，工程师占1383人（44%）。公司已不再公开FDE与普通软件工程师的比例。从收入构成看，其29亿美元总收入中，政府客户贡献了55%（15.7亿美元），且这一比例自2019年以来持续增长。这表明，在其宣扬商业市场成功的同时，公司对政府合同的依赖实则加深。
薪资方面，FDE中位数年薪为22.1万美元，仅比软件工程师的19.5万美元高出13%。但这13%的溢价，换来的是高频差旅、被员工评价为“糟糕的工作与生活平衡”，以及内部描述为“丛林战斗：快速而肮脏的代码”的开发模式，导致技术债务持续累积。
为何FDE模式在特定市场存活？
既然存在诸多问题，Palantir为何还能获得大量合同并维持高市值？关键在于其深耕的国防与政府市场特有的“旋转门”现象。
美国防务采购体系存在一种循环：国防部官员在位时向承包商授予丰厚合同，退休后则入职这些承包商获得高薪职位。Palantir在此生态中如鱼得水。其成立于2003年，早期投资来自CIA旗下的风投机构In-Q-Tel，且产品设计阶段就与情报机构进行了近三年的“迭代协作”。这实质上构成了“甲方出资并参与设计，最终成为产品客户”的完美闭环。
这种模式在商业市场难以想象。正如一个生动的比喻：没有一家正常的商业公司会对客户说“我不知道能为你做什么，先派个人进场看看你的数据和需求，做个演示原型你再决定是否付费，但费用现在就要付”。
FDE模式本质上是一种“设计性锁定”：一旦客户团队深度依赖Palantir的驻场工程师，替换成本将变得极高。这在决策责任模糊、预算约束较软的政府市场可行，但在需要对财务业绩负责的商业市场，企业的CFO必然会仔细核算投入产出比。
透明市场的检验：NHS案例
当FDE模式进入相对透明的市场时，其挑战便显现出来。2023年11月，英国国家医疗服务体系（NHS）与Palantir签订了一份为期7年、价值3.3亿英镑的数据平台合同。
一年后的实际情况是，全英215家NHS医院中，只有不到25%真正使用了该系统。多家医院信托机构拒绝部署，认为其相比现有系统是一种“倒退”。合同本身也存在争议，长达586页的合同中，有416页内容被涂黑，数据保护条款甚至在签约后仍处于“商业谈判中”。
这个案例暴露了FDE模式的根本缺陷：它严重缺乏可扩展性。一个需要为每个客户提供永久性嵌入式工程师支持的“平台”，无法以合理的成本扩展到大量客户。
与“中台”的战略类比
FDE的发展轨迹与中国科技界的“中台”热潮惊人相似：
- 概念模糊：两者均缺乏清晰、统一的定义。
- 巨头引领：中台由阿里巴巴推广，FDE由Palantir引领。
- 行业跟风：中台在5年内引发大厂全面跟进；FDE在2025年出现岗位激增。
- 内部反思：阿里巴巴CEO在2023年提出中台要“轻量化”；Palantir前CFO则批评FDE模式“烧钱”。
- 炒作周期：中台经历了期望膨胀到幻灭的完整周期；FDE似乎正处于膨胀顶峰。
两者都是在大厂光环下被快速传播的行业热词，但最终都因实践中的复杂性和高昂成本而面临质疑。许多传统的后端与架构服务，正是通过清晰的接口和合作伙伴生态来实现交付，而非依赖原厂人力长期驻场。
核心质疑：产品公司还是咨询公司？
这引出了一个根本性问题：Palantir究竟是一家软件产品公司，还是一家高端咨询服务公司？
一个成熟的软件产品通常应具备以下特征：
- 客户能够相对独立地使用。
- 无需供应商永久派驻员工。
- 可通过合作伙伴网络或客户自身IT团队完成部署。
- 具备清晰的功能边界和API。
相比之下，Palantir的模式被行业观察描述为“客户变得依赖其员工”，FDE直接向平台提交修改，不同客户的部署可能是不同的分支。这更接近埃森哲、德勤等咨询公司的外包服务模式，而非微软、Salesforce等标准软件产品公司的商业模式。
FDE模式的行业蔓延与未来预测
颇具讽刺意味的是，在Palantir模式本身备受争议之时，硅谷的AI公司正大规模复制这一岗位。
- OpenAI组建FDE团队，旨在“嵌入财富500强公司，实际应用生成式AI，微调模型，构建新的智能体工作流，并证明其商业价值”。
- Anthropic、Databricks、Salesforce等公司都在扩大类似团队。
这导致了LinkedIn上相关职位激增800%。这一幕仿佛是“中台”故事的硅谷重演。对于未来，有两种猜测：
- 乐观猜测：AI公司吸取教训，将FDE定位为短期售前与交付支持角色，而非永久嵌入。
- 悲观猜测（更可能）：AI行业正在重复错误，将一种古老的交付模式包装为创新，经过3-5年的实践后，发现其难以规模化，最终集体放弃。
NHS案例25%的采纳率已经表明，在透明和预算敏感的市场，该模式阻力巨大。如果它真的高效且可扩展，为何Palantir的商业收入占比不升反降？
结论：模式反思与本质洞察
Forward Deployed Engineer并非硅谷的颠覆性创新，它本质上是对传统“交付工程师”角色的重新品牌包装。如果一个平台离不开供应商的永久现场支持团队，往往意味着其产品化程度不足，或者它本质上就不是一个标准产品。
对于涌入人工智能领域的公司，建议是：要么真正实现产品化，建立合作伙伴生态进行交付；要么诚实地按咨询服务模式收费。盲目跟随FDE热潮，可能意味着正在踏入一个已被验证存在大量陷阱的商业模式。
历史经验表明，从概念火爆、全行业跟风，到问题暴露、倡导者转向，这一模式循环屡见不鲜。FDE很可能成为硅谷版的“中台”，成为一个在未来被不断复盘和反思的行业现象。
发表于 前天 23:11
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