法律科技SaaS创业：从用户到创业者的产品思维与实战策略

Matt Spiegel 还在当律师的时候，每天打开律所的管理软件都想骂人。界面丑陋，操作反人类，该有的功能没有，不该有的冗余一大堆。他当时心里就想：这软件做的，我自己动手做一个都比它强。

然后，他真的就这么做了。

他的第一家公司叫 MyCase，后来卖掉了。紧接着，他又创立了第二家公司 Lawmatics，如今这家公司年收入已达 1250 万美元，服务着超过 2000 家律师事务所。有趣的是，两家公司做的都是同一件事：为律师行业开发软件。他在这个领域深耕了十几年，太清楚律师们究竟需要什么、讨厌什么，以及为什么样的价值买单。

第一家公司：解决自己的痛点，就是最好的起点

MyCase 的诞生，纯粹源于 Matt 作为律师时“忍无可忍”的经历。既然受不了市面上的软件，他干脆自己动手写一个。写着写着，他发现身边的同行们都有着同样的痛点，于是产品开始有了第一批用户。用户逐渐增多，最终他辞去了律师工作，全心投入创业。

2012 年，公司被 AppFolio 收购。那时公司的年度经常性收入（ARR）只有 50-60 万美元，却获得了超过 25 倍的估值。Matt 选择了全盘出售，彻底退出。

然而，他随后眼睁睁地看着 MyCase 被几度转手，如今估值高达 25 亿美元，ARR 也做到了 1.5 亿至 2 亿美元。由于当初的彻底退出，他没能分享到任何后续的增长收益。这个深刻的教训，他牢牢记住了。

Matt 创立的第一家公司 MyCase，是一个面向律师的法律案件管理 SaaS 软件。

第二家公司：深耕同一赛道，聚焦新痛点

卖掉 MyCase 后，Matt 并没有离开法律科技这个圈子。他敏锐地发现了一个新的市场机会：律师事务所的客户获取（获客）和营销自动化流程，当时还没有人做得足够好。

于是，他在 2017 年启动了 Lawmatics。请注意，他依然没有更换赛道，依然在为律师群体开发软件。为什么？答案很简单：因为他太懂这个行业了。这种深厚的行业认知，为他的二次创业带来了三个关键优势。

优势一：获客有“捷径”，精准触达目标用户

作为法律科技圈的“老兵”，Matt 已经积累了一定的名气和人脉。当他再次创业时，行业媒体愿意报道，圈内人也更愿意尝试他的新产品。

他早期的获客策略非常聚焦：

• 利用既有影响力：发布几篇新闻稿，宣布自己重返创业。
• 激活旧有关系网络：请以前认识的合作伙伴帮忙介绍客户。
• 精准投放广告：使用 Google 广告，早期每月预算控制在 5000 美元左右。
• 深耕行业会议：赞助法律行业的专业会议，每个展位花费 5000 到 10000 美元。

他特别强调了行业会议的重要性。律师每年都需要完成继续教育学分，因此参加各种行业会议的意愿和频率都很高，这成为了一个精准的获客场景。例如 ABA Tech Show、ClioCon 等会议。Matt 认为，花几千到一万美元获取一个展位，通常是非常值得的投资。这些渠道和潜规则，对于一个行业外的创业者来说，可能根本无从知晓。

Matt 创立的第二家公司 Lawmatics，是一个为律师事务所设计的一体化获客、客户管理与自动化营销 SaaS 平台。

优势二：理解用户价值，建立长期信任

Lawmatics 早期的客户每月只需支付 60 到 80 美元。如今，新客户的月费均价已达到 400 到 500 美元。但那些最早支持他的客户呢？Matt 坚持他们的价格不变，依然是 60 到 80 美元。

他的原则很明确：早期用户是愿意冒险支持你的人，不应该对他们涨价。这种对用户的深刻理解和尊重，正是源于他曾经就是一名律师。他知道律师群体在意长期信任和公平，而不仅仅是价格本身。

优势三：把控产品方向，做出差异化功能

基于对行业的理解，Lawmatics 推出了一个名为 Qualify AI 的智能产品。这是一个“智能体化”的 AI，能够学习律所的历史数据，帮助律师判断哪些潜在客户线索值得跟进，哪些应该果断放弃。

公司积累了超过 1100 万次的客户咨询数据，知道什么样的邮件能唤回客户，什么样的信息能提高转化率。Matt 指出，市面上很多 AI 产品都是“黑箱”，用户不知道其决策依据。而他们选择将 AI 的决策过程完全透明化，并允许用户提供反馈来优化它。

他之所以敢于采用这种透明策略，正是因为他懂律师。律师是最讲求证据和逻辑的群体，一个无法解释的“黑箱”AI 很难赢得他们的信任。这种从用户思维出发的产品经理视角，确保了产品方向始终贴近真实需求，而不仅仅是追逐技术热点。

从“为自己创业”中能学到什么？

回顾 Matt Spiegel 的创业故事，我们可以提炼出三条对创业者，尤其是技术背景的开发者或产品经理有启发的思路：

1. 获客有捷径：深度了解你的目标行业，你就知道用户聚集在哪里、用什么方式能最有效地触达他们、以及说什么样的话他们才愿意听。这远比盲目投放广告更有效。
2. 产品不易跑偏：当你自己就是核心用户时，你能清晰地区分什么是真正的痛点，什么是伪需求。这能帮你节省大量试错成本，并做出真正有价值的功能。
3. 信念更加持久：创业维艰，当你是出于对行业的热爱和改善它的愿望而创业，而不仅仅是为了追逐风口时，你会有更强的内在动力去克服困难，坚持得更久。

很多人创业时，选赛道的逻辑是“什么火做什么”。而 Matt 的逻辑恰恰相反：“我天天用什么，又天天在骂什么，那我就去做什么。” 如果你也发现自己每天都在使用某个工具，同时又对它抱怨不断，也许这就是一个值得深入挖掘的创业机会。这种从真实体验中萌发的想法，往往比纸上谈兵的市场分析更具生命力。

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