产品卖不动？问题可能出在定位，而不是功能本身

你好，我是四喜。

我想先问一个有点扎心的问题：如果你现在的这个产品，放到五年前，会卖得动吗？

大多数老板听到这个问题都会沉默。

不是因为产品不好，而是因为他们突然意识到——真正的问题，可能不在产品本身。

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一、卖不动时，老板最容易走错的第一步

产品一旦卖不动，几乎所有决策者的第一反应出奇地一致：改产品。

功能不够？加上。
规格不足？补上。
组合太单一？再拼凑一套新方案。

动作很勤奋，内心也充满焦虑。但结果往往是，改得越多，卖得越难。

为什么？因为你解决的是“内部不安心”，而不是“外部不选择”。客户从来不会因为你多加了一个功能，就突然决定下单。客户只会因为一件事而采取行动：他做决定变得更容易了。

卖不动，本质不是“产品差”，而是客户不知道该不该选你。

二、一个被反复验证的残酷事实

我曾和很多老板探讨：“你觉得客户为什么不买？”

答案高度一致：嫌贵、没需求、再看看、时机未到。

但你会发现，这些理由都有一个共同点——它们都发生在“拒绝之后”。客户真正做出放弃决定的那一刻，你往往是看不见的。他只是在心里完成了一次极快的筛选：“这个，是不是我要找的那个？”

如果不是，后面所有的理由，都只是体面离场的托词。所以你越是解释“我们不贵”、“我们功能多”，成交反而越慢。因为解释，永远发生在被淘汰之后。

三、真正决定销量的，不是产品，是位置

我提供一个判断标准，你可以立刻自检：

当客户第一次看到你时，他脑子里能不能用一句话把你放进一个明确的品类或位置？注意，不是你想灌输给他的那句话，而是他自己会下意识说的那句话。

如果他需要你解释三分钟才能明白，那基本已经输了。卖得好的产品，通常不是“最强的”，而是最容易被归类的。客户不喜欢思考，更不喜欢复杂比较。他只会问一句：“你是不是干这个的？”

如果答案是模糊的，那他就会毫不犹豫地继续往下滑，去看别人。

四、很多产品不是卖不动，是一开始就没被选中

这里有一个很多老板不愿意承认的事实：客户根本没认真比较过你。你以为他在纠结取舍，其实他早就默默离开了。

因为在第一轮心智筛选中，你根本没有进入他的“候选池”。不是你不好，而是你没能提供一个足够清晰的“被选择理由”。

所以你后面所有的促销活动、广告投放、内容运营，本质上都是在向“非目标候选”人群发力。这也是为什么你会觉得：动作越来越多，转化率却越来越低。

五、销量转折点，往往来自一次“提问方式”的改变

真正能拉开差距的，不是反复修改产品，而是换一个根本性的问题去问自己：

别问：“我还能为这个产品加什么？”
要问：“客户凭什么第一时间选我？”

一旦把这个核心问题想清楚，很多冗余复杂的动作会自动消失。你会明白什么该重点说，什么该一带而过。你会知道应该主打哪一个核心差异点，其他的只作为辅助支撑。

你甚至会发现，原来一直被自己忽略的某个“不起眼优势”，才是真正的市场突破口。

六、最后，送给所有正在焦虑的老板

卖不动，不一定是你不够努力，而是你可能站错了位置。

产品解决的是“交付价值”的问题，而定位解决的是“被优先选择”的问题。如果客户在一开始就没把你当成那个对的答案，你后面做得再完美，也只是一个“不错的备选”。

真正该优先解决的，从来不是“怎么卖得更好”，而是——在客户心中，你到底是谁。

想清楚这一点，很多生意，会突然变得清晰和轻松。

我一直在做的事，就是帮产品和品牌找到那个“一出现，就被选中”的位置。希望这些思考，也能为你带来一些启发。关于产品与增长的更多讨论，也欢迎来云栈社区交流。