卖 Token，是新时代的“商业逻辑”，还是旧时代的“路径依赖”？
一大波云大厂，开始紧追“龙虾”。
从 2023 年开始，AI 圈每年都有一个最惹眼的“关键词”——从大模型到 Agent，从去年的 DeepSeek，再到今年的 OpenClaw。
新热点横空出世，大厂们也迅速出动。动作最快的阿里，打出了国产平台原生适配这张牌，火速开源了对标 OpenClaw 的自研桌面工具 CoPaw。腾讯和百度则在自家总部门口摆摊，用帮人免费部署的手段赚足了吆喝。
“大厂不会错过任何一个有入口级迹象的产品。”某位 AI 圈的老兵如是说道。
据悉，腾讯的 QClaw 团队一月底开始启动，最初只有 1 位00后产品经理和 5 位开发，推广预算为0。经历了一个月开发加春节加班终于上线后，从发布次日开始，已经陆续有 100 余人增派进入该项目，足见大厂内部对 Claw 业务的重视。
大厂接连入局之下，“800 块钱上门部署送两小时保洁”的 OpenClaw 野生部署时代很快被终结。
有意思的是，除了上述大厂都有自家的云服务之外，同样试图在这波“养虾潮”中分一杯羹的京东和华为，也是云服务商中的重量级玩家。
OpenClaw 一时无两的热度背后，飘着中国最引人注目的几朵云。值得追问的是，这只“龙虾”凭什么独得众多厂商的青睐？在更长的时间尺度下看 AI 应用之争，今天的 OpenClaw 和大厂们，又各自扮演着什么样的角色？
01 从极客限定到全民单品
一位前大厂高级技术管理人员表示，技术维度上 OpenClaw 并没有石破天惊的创新，而是将 Claude Code、Codex 等原本只有少数人使用的通用智能体能力，以更大众化的方式扩散到了全世界。
这种大众化倾向在大厂动作中也并不鲜见。
“一个个人工具助手，人应该俯视还是平视？”和业内人士交流的过程中，一个产品经理就给出过这样的“灵魂拷问”。
国产大模型也曾经历这种“自降咖位”的过程。有从业人员称，曾在飞机上发现隔壁的初中女孩在手机上和豆包对话，好奇之下询问对方为什么不用元宝。小女孩的回答是：“元包的头像太高级，不是我能用的，但豆包很可爱。”
让普罗大众接受，OpenClaw 复杂的配置本就令不少小白望而却步，终端预装自然就成了用户最能接受的方式。
此外，催生这种大众化倾向更现实的因素是收入。模型产品营收普遍惨淡的背景下，此前在模型训练上的高额投入，让大厂们亟需讲好一个AI 收入看涨的新故事。
OpenClaw 作为 token 消耗大户的属性，加上 C 端用户对本地安全问题的担忧，都像是为云服务商们量身定制。同时，OpenClaw 筛选出了一个对 AI 好奇，且付费意愿较高的群体，这可能是任何一个超级应用的核心用户群。
放弃 OpenClaw，或许就意味着这个潜力无穷的群体流向别家的生态，这是任何一家大厂都不愿看到的。
在这种战略考量和 FOMO（害怕错过）兼具的心态下，大厂的加入解决了 OpenClaw 部署的最后一公里难题，给它的爆火又添了一把柴。事实是，OpenClaw 成为了继以 ChatGPT 为代表的 ChatBot 之后，C 端用户最易得的智能形态。
“大厂还是能看到有 FOMO 情绪在，背着业务压力，需要有这么一个东西去做商业化。百度、字节，类似的产品都在和已有的业务生态集成，腾讯的龙虾产品甚至能打通微信——大家需要在业务生态和 AI 之间找到点协同点，最后找到的就是这些东西。”一位产品经理评价道。
一种张力正在这些首批用户和 OpenClaw 之间形成。在划时代的 AI 产品真正出现之前，用户和这份智能的互动会提供很多启发。
更多的人们正开始学着指挥 AI 完成任务，开始意识到 token 需要付费，并在这个过程中尽情吐槽。比起一个非常准确的 PMF（产品市场契合度），OpenClaw 更大的意义是让智能变得更易得、可用。正如一位产品经理所说的：“先看看化学反应再说。”
02 价格战疑云
成为入口级产品的潜力，背靠云做高 AI 收入的可能，让 OpenClaw 成为了一个大厂们理想的产品模板。
而在 OpenClaw 的第一波热度过去之后，如何为用户创造更大的价值成为了留住尝鲜用户的关键。OpenClaw 开源项目的属性导致各家在通用能力上难以拉开差距，更大的想象空间在于和自家产品生态的结合。
QClaw 已经和微信深度集成，可通过微信和 QQ 聊天窗口发送指令，远程操控电脑完成任务；飞书的 Ark Claw 与飞书结合更深；百度的 DuClaw 集成了百度搜索、百科、学术等 Skills，都在结合各自的原生优势，打出竞争的差异化。
接下来的问题是，生态已经变得开放，如何创造更好的用户体验。
答案并不清晰。OpenClaw正在各种生态里扎根，在一个技惊四座的PMF出现之前，需要一个磨合、迭代的过程。在用户们海量的尝试中，大厂需要有能力识别出好的用例，并把它们教给合适的人。
可以确定的是，不开放和太开放的生态都会让自家“龙虾”失去差异化竞争的可能。QClaw 呈现的一种竞争图景是，对生态开放力度的控制会成为接下来一段时间龙虾竞逐的焦点。而不开放的选择，或许从来就不存在。
OpenClaw 开源项目的属性在底层技术上抹平了各家的差异，没有生态产品的加成，“龙虾热”最终会演变成一场卖 token 的生意。事实上这一点在今天已经初露端倪，BAT、字节云端部署 OpenClaw 的最低月费均在 20 元以下，显然平不了背后服务器折旧、电力的天价账单。当所有人都等着 token 回血，价格战就避无可避。
看起来，这像是 2024 年的剧本再次上演。DeepSeek-V2 发布以后，API 价格大降至每百万 token 输入仅一元，随后国内几乎所有主流模型厂商都被卷入了这场降价潮，一夜之间多款头部模型降价幅度高达到 80％ 至 90％。
今天，几家大厂各自部署 Claw 的价格也“卷”得厉害：
对技术理解更滞后的一般用户，决定用脚投票结果最直接的维度就是价格。一位产品经理评价道：“消费者就是哪家便宜用哪家，这样看来，同质化产品价格战的结果，只有更敢让利的一方能零和获胜。”
如果说，上一次价格战中，各家以算力毛利换来了更高的调用量；那么，今天 OpenClaw 又起波澜，大厂们再掀起一场价格战的意义又是什么呢？
03 结语：OpenClaw 之后，Token 是好生意吗？
把模型收入的增长点寄托在云上，或许不是 AI 最理想的商业模式。
价格战之后，卖 token 也难以成为大厂回血的指望。如果在模型层拥有碾压式的优势当然可以改变这一点，但在模型智能水平攀升逐渐放缓的背景下，竞争最终会回到各家能否在应用端释放出 token 更高的价值。而价格战更大的代价也在这里。OpenClaw 是一款 AI 产品，但部署 OpenClaw、卖 token 不是。今天大量的 AI 产品仍然缺乏真正的市场契合度，但价格战不比拼用户洞察，无关乎市场认知，好的产品也无从谈起。
两笔收入摆在大厂面前，一笔是卖 Token 的，一笔是做产品的，两者相比，有人更高贵吗？每个人或许都有自己的答案。
但好产品的魅力在于，同样的技术交予不同的创造者，有些人能引导用户善用它，完成更有意义的 AI 实践，这才是新技术的价值所在。
当然大厂也有不得已而为之的理由。可能错失的超级入口、承压的 AI 收入……无论在腾讯还是百度摆摊的门前，聚集的人群都是一种时代情绪的切片。
有些人怀着对被技术浪潮抛下的担忧来到这里，与此同时，伫立一侧的大厂也害怕着错过。云端部署 OpenClaw，做了不一定会赢，但不做就是差人一步。
人山人海，各有各的 FOMO。
尽管如此，卖 token 终非长久之计，营收模式革新仍是摆在一众大厂面前最紧迫的任务，最终比拼的还是产品能力。并不是所有人都需要且能用好一个 7×24 小时 on call 的助理，OpenClaw 尚不足以匹配最广阔的 C 端需求，其上仍有巨大的想象空间。作为 2026 年第一个爆火的 Agent，它不会是今年最后一个。迄今最猛烈的一波 AI 应用爆发，或许已经在酝酿。想了解更多技术趋势和开发者洞见，不妨来云栈社区看看。
发表于 1 小时前
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